餐饮消费升级,收割街边摊的流量生意

餐饮消费升级,收割街边摊的流量生意

   行为设计营销方法: 

一,品类战略行不行?

二,怎么选择品类?

三,收割街边摊的生意?
最近其实一直也算是在沉淀吧,原因是发现自己其实还是太弱了,尤其是随着我们所遇到的客户,他们的认知水平越来越高。
对于我们来说,什么样的客户是好的客户,第一点当然是付钱爽快的客户了。

但除了这一点外,最重要的一点就是认知水平不弱于我们,甚至于应该是远胜于我们。
为什么这么说呢?因为对于我们这个刚成立不到半年的营销咨询公司而言,也必须不断地成长。如果只是我们一味地在向客户输出,而无法从客户那边获得输入,长期来看,我们是难以成长的。
很多人可能会疑惑,那如果客户的认知水平远比你还要高,那为什么还要找你们合作呢?
这其实很好理解,即使客户的认知水平很高,但是如果让客户自己去做我们所做的事,对于他们来说是不划算的。
对于公司的董事长,他们有更重要的事情要做,他们需要节约时间去做更高效的事情,营销这样门槛低、但是专业程度高的事情还不如交给专业的人去做。
当然,最重要的原因是我们收费比较公道,年度咨询服务也就不到30万,相比于其他的咨询策划公司动不动一百万,我们真的是“便宜”死了。

上面说遇到了几个认知水准比较高的客户,那我不妨也就写一写这些客户给我带来一些启发吧。

一,大单品战略到底行不行?

前段时间,合作了一个客户,客户的品牌门店在深圳,生意算是非常好了,是深圳的网红店,目前旗下有三个店,接下来的一年里,应该还会再开四五家店,发展算是迅猛。

因为这个客户的产品结构比较特殊,他的营业额的40%以上是由一种产品构成的,这样的产品营收结构,可以说是具有大单品的趋势,可以采用爆品战略,可客户一直在犹豫不决。

他为什么不选择做爆品战略,虽然实行大单品战略有利于聚焦资源,围绕这个爆品输出清晰的价值主张,更加容易的在消费者头脑中占据一定的位置,强化品牌的记忆点。

我们的这个客户比较有前瞻性,因为根据他的观察,实行爆品战略的餐厅在风口上时,确实能够吃到品类崛起的红利,但是长期来看,在整个品类呈下降趋势的时候,你的餐厅也难以为继。
当你聚焦于某一个品类时,你的最大危机就在与品类的消亡,品类兴、品牌强;品类消,品牌亡。对于我们的客户来讲,如果整的聚焦于某个品类战略,风险太高。

比如说烤鱼这个品类,就在下坡路上走;比如说三汁焖锅也在慢慢的衰落。
所以,很多时候在你选择聚焦某一个品类的时候,你就要想清楚你就是为了踏上这个品类的风口红利,赚上一两年,还是说你是向着长久品牌的方向而言的。

只有你想清楚了你的最终目的,你才能更清晰的选择你的道路。

二,什么情况下,能做大单品
当然,也不是说你就不能走大单品的品类战略,只不过你要想清楚品类的属性以及这个品类所处在哪一个阶段。

比如说,我们最近的一个客户,他是遇见小面的天使投资人,目前正在创立两个新的餐饮品牌,都交给我们的团队来做。

记得第一次在广州给他们提案后,我们在闲聊整个餐饮的情况,然后也说到了餐饮品牌能够不能聚焦于某一个单品,做单品类产品的品牌。

他说,首先你要分析品类产品的属性,比如说像之前火的一沓糊涂、又马上消失的很彻底的柴火鸡,这样的品类如果你只赚快钱那是没有问题的,但是如果你想考这个品类建立品牌,那可能就比较难。

原因在于,这个品类他没有根,所谓没有根就是说这个品类并不是长期传承下来的,这种没有根的产品,很难建立长久的品牌。

什么是有根的品类?

比如说火锅、烤鱼、烧鸡、酸菜鱼等这些能够传承上百年、甚至上千年的餐饮品类,在人们长久的餐饮认知与行为上都一直存在,也就一直能够生存下去。
所以有根的产品,才有可能在这个品类里打造品牌的可能,否则你要么赚快钱,赚风口红利的钱。

除了,有根的品类,你还要考虑到品类竞争的情况如何了。比如说,酸菜鱼这个品类,已经初步建立起第一品牌了,那就是太二,下面有炉鱼、姚酸菜鱼等等二线品牌紧跟着。

那这个时候,你还想着进入酸菜鱼这个赛道,你的机会就很难,头部品牌确立山头,其他的品牌也纷纷圈住自己的粉丝,这时候,你再进入很大可能就是给这个品类做“炮灰”。

三,收割街边摊的流量生意
前不久,我去上海见了南极电商(前身是南极人)的创始人张玉祥张总,见面的目的当然是跟我洽谈他的新项目,可以说思维很超前、思路很大胆,如果做成确实是颠覆性的商业模式。

张总的言论很犀利,对于商业的理解非常的深刻,寥寥数语就能道出行业本质,比如张总说:零售的本质是效率,而效率的背后是供应链;
数据的本质是赋能;
营销的本质是碰瓷….
然后说起名创优品时,他说名创优品其实做的就是收割街边摊的生意,把10元店搬进购物中心里。

关于新零售的事,以后有空再聊吧。

说到这个街边摊的生意,如果要用一句话来表达如今大部分餐饮的商业模式,简单的一句话就是:收割街边摊的流量生意。
我们这个遇见小面的投资人客户其中的一个项目,就是收割传统街边摊的生意。
比如
卤人甲收割的是街边炸串的生意
两颗鸡蛋煎饼收割的是街边摊煎饼的生意
遇见小面是收割夫妻店重庆小面的生意
西少爷肉夹馍收割的是街边摊肉夹馍的生意
……

所以,所有的街边摊生意都可以重新做一遍。这时候,你就可以想想,那些街边摊的流量生意还没有被收割?
麻辣烫(已被张亮、杨国福收割)
街边摊的烤生蚝(有区域品牌)凉菜(似乎没有)鸡骨架(似乎没有)
……

你要想清楚:哪些街边摊的生意值得做?哪些街边摊的生意能够搬进购物中心呢?

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