直播3小时捞金1500万,这平台为何如此带货?

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现在的直播行业已经被放在了台面上,成为一种新兴行业,主流行业。

我记得在早些年,直播和看直播仿佛是一种羞耻的事,会被人给以异样的目光,直播仅仅存在于某些不良网站的跳转网页,某些秀场,到后来的两Y,再到现在的百花齐放,直播行业成为了一种正经职业,人们逐渐接受直播。

再者,就如某鱼所宣传的“每个人的直播平台”一样,直播行业也呈现出平民化,每个人随时随地就可以打开手机,开始直播。

这让我想起在微博看到的一段话,我蛮认同的。你不用拼多多买东西,你不看快手,你不喝瑞幸,你过的有格调,或许是好事。但世界并不是这个样子。

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你看不起直播,但直播行业早已成为互联网创业者的新风口、新趋势!

前两天我打开某一直播平台的主播频道,就是在教别人如何化妆的,居然就有一百多万!

不仅是普通老百姓,还有明星也纷加入到了直播大军中来。2019年6月30日晚上8点,柳岩在快手上做了一场直播。播什么?答案是卖货。

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据统计,在这次直播活动当晚,柳岩共卖了18款产品,有139元的吸尘器、29.9元三瓶的洗发水、甚至还有39.9元三只的进口牙膏等等……直播结束后,她的带货数据也出来了:直播2分钟,卖出2.5万单、2小时55分的时候,销售额破1000万。最终一款充电榨汁机卖了163万元、防脱去屑洗发水卖了43800瓶,销售额超过1500万……

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这不禁又我想起前阵子火爆互联网的话题:抖音李佳琦5分钟卖15000支口红;快手散打哥一天成交1.6亿;淘宝直播薇娅5小时带货7000万。

除此之外,也还有非常多的明星加入到短视频带货大军中,我们同事的口红,面膜,精华等好多都是通过明星的推荐购买的。

未来,肯定有越多的明星,走下高阁入驻直播平台带货。但,柳岩首次直播就有如此高的销售流水,是有什么秘诀么?为什么快手的用户会乖乖掏钱包?经过探究,小编发现了有这6个原因,我们一一来看。

1、提前发布了直播预告

“6月30号晚上8点整,一定要来我的快手直播间首秀哦。”就是提前告诉粉丝,我要直播了,有时间的记得来关注哦!

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并且这条视频一经发布,就获得了大量粉丝的留言,转发,点赞!这就叫项目的预热期,在这段时间需要力所能及的把我们接下来要做的事情散播出去,分享给大家!尽可能的让更多人知道这个小消息!

2、选品

选品要遵循两个原,低价和高频。

此次,柳岩的整场直播持续三个半小时,最高进店转化率高达47.2%。比起公众号的平均打开率2-3%,这数据让人一眼看过去怀疑是假的……

为了探究高转化率的秘密,把带货比较厉害的几位达人内容以及数据都翻了一下,发现他们的选品都有这个共性:低价、高频。

快手的带货达人,散打哥,他卖的是两面针牙膏,单价19.9元,销量超过10万单,销售额接近两百万;59元的七匹狼保暖内衣,十分钟卖了块十万套;超高性价比的红米6手机,售价658.9元,一万台瞬间被秒杀。这些都是低价高频的商品。而且在今年的罗胖的演讲《时间的朋友》中,散打哥还被罗胖“点名”,被当做抓住“直播电商”小趋势的代表人物。

我们再看看他在淘宝店所销售的商品情况:

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你看,所选取的商品均在两百元以下,商品价格较低,薄利多销。加上直播卖货的气氛,就有点类似大卖场的大喇叭:快来看啊!快来看啊!再不买就抢光啦!

用户此刻的心理是着急的:价格不高,决策成本就不会太贵,人人都在抢,一下子就下单了。

3. 快手平台,下沉用户多

什么是下沉用户呢?

下沉用户,指的是在消费层级中,位于三四线城市的消费人群。目前,这类人群是潜在的互联网消费空白,相对于一线城市的消费人群更具挖掘潜力。

QUESTMOBILE的数据显示,下沉三巨头之一的快手,在下沉用户这一块仍然仍然保持着50%以上的增量,继续收割着三四线及以下城市用户。

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那么,下沉用户有什么特征呢?

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如果你是来自三四线城市的朋友,可以想想老家的人是怎么样的,如果想不起来,我讲个故事你就明白了:有一篇报道关于海澜之家的文章,讲的海澜之家的营销成本非常低。因为只要在小城镇的中心开一家店,过几天经过口口相传,整个小城镇的人就都知道了。

是的,三四线城镇的人们,有更多的闲暇时间进行熟人社交,所以有非常可怕的传播效应。快手平台的用户,大部分都是这些人群。而对价格敏感的他们,自然也更偏爱高性价比的商品。

此外,下沉用户接触到的网购渠道不多,快手直播又是有实物展示和主播讲解,非常容易得到这群用户的信赖。

这也是为什么快手网红卖的东西大多都是一些价格比较低,并且性价比高的产品。而抖用户大多来自一线甚至超一线城市,你给他们卖低价商品会遭到“鄙视”的,更别提他们会不会买了。(大家看抖音上,卖的比较火的,都是一些新奇,好玩,时尚潮流的东西)

4. 明星权威背书

在广告界,有一个名词,你肯定很熟悉——“明星代言”。明星具有一定的知名度与影响力,这种身份标志的绑定,会让人对他们推荐的产品降低疑虑。

平日里只能在影视剧、广告上看到的人,突然活生生跳到你面前,跟你聊起生活上的小事,顺便推荐你一些产品,正常人都不会介意多听两句。所以,明星带货,就是一种很多人都愿意买账的信任背书。更别说,柳岩在直播之前一定是做足了准备。

她请了快手的13位网红跟她一起卖货,名字叫高迪、平荣、白小白、李明霖、二子爷……这些人,在快手平台上都坐拥千万量级的粉丝。

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直播过程中她还不停地强调:“岩姐给各位老铁承诺,如果购物过程中有任何不对,退货岩姐买单。”,左手一个“哥”,右手一个“姐”地叫,就知道她对快手文化非常了解。

5. 认同感和归属感

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快手文化是什么?是一种独特的“老铁经济”。

快手上网红大多来自二三线城市,大多是草根出身,由于快手的老铁文化,快手上更容易形成“老铁经济”,粉丝们大多对“博主”有着天然的信任。

很多快手主播,都是拍摄农村风情获得大量粉丝,然后卖当地的土特产的,与其说快手是一个低俗的内容平台,倒不如说是一个展现基层人民淳朴风情的一个平台,相比于抖音的滤镜美颜、大眼瘦脸,快手某种意义上多了份真实。

大V们亲切地称粉丝为“老铁”,和粉丝的互动方式也很多。这促使粉丝对大V的黏性、忠诚度更高,也更容易有认同感和追随感。

6、直播时代黄金期

现在正处于直播的黄金时代,很多人都比较喜欢在直播上面购物,也很喜欢关注直播,因此在直播平台上面的人群本身就很多,当然也为这些销量奠定了坚实的基础。

同样是做社交电商,为什么快手就是比抖音具备更强的带货能力,原因在于:

1、在快手,用户刷的是关注,而不是算法推荐;

2、快手抓住了下沉市场红利;

3、快手“老铁”型的粉丝关系比抖音的粉丝关系更强;

而今年快手和拼多多也达成了合作,可能是因为他们2家都是做3-8线城市的平台,平台的重合度更高,更利于更好的卖货吧!

最后:如果你打算做带货主播,那么请坚守底线;如果你是消费者,那就擦亮双眼。

回想起之前李佳琦怼的“血橙面膜”,一款三无产品,因为所有的代购一起联合起来造假,营造出这款面膜非常火爆的假象,导致不少人受到欺骗,让人嗤之以鼻。

最后,如果你想变成什么样的人就得接触什么样的人。

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