线上拓客难?她首次微课引流,成交50万,加粉率100%

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开始之前,我想先问下大家,不知道你现在有没有以下需求:

  • 一直想要从线下转到线上经营,但是公众号粉丝和微信好友都不多,可能也就几百个。很需要通过其他的渠道方法来引流拓客,开展线上业务。
  • 可能你的线上用户数量还可以,现在迫切想要用微信去开展活动,来提升业绩的方案。
  • 可能你现在线上经营情况还不错,但是卡在瓶颈期上不去,思考着怎么样才能更快速增长?

如果你有以上任意一个需求,今天分享一个学员案例,你应该会很有收获。

这个学员,她的行业可能比较特殊,是做保险咨询的。她第一次做微课分享引流:群人数 300+ ,加粉 150 人,后来全部加上了。加粉率到达了 100% ,成交了 40 人,保费达到了 50 多万。

听起来她的行业比较特殊,好像和你无关。但不管你是做教育咨询、电商还是实体店等,她的方法,你一样能够使用。

她是怎么做到的呢?其实并不复杂,就是“三步引流法”。接下来我们来听听她自己的自述分享,可能有点长,但是不看完你会后悔。

大家好,我就是坤龙老师口中的这位学员。很高兴能有这个机会,在这里和你分享我们用新媒体引流的实操经历。但是出于商业机密考虑,我就不透露太多的个人品牌信息。我从事保险行业 8 年,曾经是台湾金融机构保险培训主管。3 年前,我成立了自己的保险工作室,为客户提供专业客观的保险咨询及建议。

我们一直是以做线下咨询为主,做得还算不错,已为 800+ 家庭提供保险咨询服务。

但是随着新媒体的发展,越来越多人在线上把自己的品牌曝光,卖爆产品。我们也尝试从线下转移到线上经营。

但由于没有线上经验,公众号粉丝不到 500 ,微信好友 400 多个,都不太活跃。所以,线上拓客是我们需要解决的一个大问题。

前段时间,我一直想尝试做一次“微课”分享,来引流获客。但是不知道怎么做,没有系统的流程。

机缘巧合下,我们认识了坤龙老师。于是,照着坤龙老师的方法,想出了一个“微课分享引流”的活动方案。

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(活动甘特图)

我们究竟是怎么做的呢?

你不妨一边听我分享,一边结合自己的情况思考。看完文章可能需要 7 分钟,但一定会让你有收获。尽管我和你不同行业,但方法,你也一定用得上。

“简单三步引流法”

让客户源源不断主动找上门

第一步,找鱼塘

引流的第一步,是找鱼塘

什么意思呢?我们的客户,就相当于是“鱼”,鱼塘就是鱼的聚集地。我们要钓到鱼,就要找到鱼塘在哪里,和他们合作。

怎么找到可以合作的鱼塘呢?我们找到了“同行”,也就是那些和我们有共同客户的商家。

我们的线上目标客户:很大一部分是 25-45 岁之间的家庭,更具体来说是刚生小孩不久的家庭,他们有为小孩、为家庭购买保险的需求。而购买的决策者,一般都是妈妈。

那么,这类妈妈群体,她们都集中在哪里呢?

我们立刻联想到了,当地有一个非常活跃的儿童摄影机构。他们的客户,也是我们的客户,它就是我们的鱼塘。

因此我们决定,和这个儿童摄影机构合作推广,让他们帮忙宣传,邀请人进我们的“微课群”。具体怎么做的,我们待会来看活动流程。

那么,到这里我们就完成第一步,找到鱼塘了。

看到这里,不知道你有没有想清楚:你的客户,你的鱼塘在哪里呢?其实大多数商家,还是没弄明白,就盲目地在社交平台上投广告,线下发传单,搞地推,所以都没什么效果。

为什么呢?就像坤龙老师说的:

你的客户就像是一种鱼,你在大海上广撒网,海上这么大,这么多种鱼,哪里捞得到呢?就算捞到了鱼,不是精准客户,等于没有价值。

因此,这给了我们一个重要的启示。要引流,首先要找到鱼塘在哪里。

关于找鱼塘,有 3 个实用的思维方法——“上游”、“同行”、下游”。你可以根据这个来判断,哪些是你可以合作的鱼塘,这有助你解决客源的问题。

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第二步,设诱饵

找到目标客户后,我们要钓鱼,钓鱼就要有诱饵。让里面的客户快速被我们吸引,喜欢上我们,信任我们。所以,这就是引流的第二步。

既然,我们打算弄一个微课分享,那么群分享的内容就是诱饵。

诱饵怎么设呢?

我们从这个角度来想:

  • 什么东西是这群妈妈们感兴趣的?
  • 什么对她们来说才有诱惑力呢?
  • 或者什么是她们最需要的?

根据我们团队的反馈,我们接触的用户,一开始提到保险都有很多疑虑,怕被骗怕被坑。

因为现在保险行业是零门槛,保险业务员并不专业,培训几天后就能出来推销保险。并不是全部人都会真正地为买保险的人着想。这就造成,很多人花了钱买保险,本来想买份保障,没想到却发现掉了坑。

所以,“怕被骗,怕掉坑” 就是我们目标人群(这群妈妈们)的痛点。那么,我们如果为她们免费上一堂“躲避保险大坑”的公益课,这么实用的分享,她们应该会很感兴趣。

但我们也担心,万一这个内容还不够吸引人,进群人数太少,引流效果就太差了。怎么办?

拿什么呢?前 99 名入群的人,可以获得一份 200 元的保险健诊服务。

这么听起来,挺有诱惑力的吧。反正进群有奖品,进去领取了再说吧。

第三步,设钩子

现在来到第三步,设钩子。什么意思呢?先不着急说,为了让大家理解得更清楚,现在先梳理一下:

目前初步确认的是,开一个“躲避保险大坑”的微课,和当地一个儿童摄影机构合作,让他们邀请人进群。而我们的最终目的,是通过微课,让她们加到我们的个人微信号,再对我们的咨询产品感兴趣,最后购买。

在这过程中会出现什么问题呢 ?

  • 她们进来听课了,但是听完课,什么都没做,就退群了呢?
  • 甚至中途就退群了,怎么办?

这些是我们要去解决的难题,它直接影响着此次活动的成败。

因此,我们进行引流的第三步: 设钩子。设置一些钩子,让他们加我们微信,和我们产生后期的链接。

我们决定,课堂上随机发抽奖红包,免费赠送 20 个价值 500 元的一对一保险方案咨询服务。让这些体验用户成为我们的种子用户,让她们对我们的咨询服务感到满意,从而再对我们的拳头产品感兴趣。

这个大家理解吗?

就这样,按照“找鱼塘、造诱饵、设钩子”的“引流 3 步法”,我们设置了以下方案:

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前期准备工作

方案设想好了之后,我们还花了 2 个星期,做大量的准备工作,其中包括:

微信的专家号、助理号的人设安排,朋友圈的内容持续更新、课程名字、框架敲定,海报设计、课程内容 PPT 准备、提前录制、拉群、预热流程、朋友圈文案、群主文案等工作。

在这里想提醒一下,如果你也要搞一些线上活动。99% 的工作,都要在活动开始前就准备好,这一点尤其重要。

活动操作过程

那么,活动开始了。我们原本想着,有 100 人主动加微信就满足了,没想到最后全部加满了。活动过程到底是怎么样的呢?我们一起来看下。

1、儿童摄影机构合作推广

和当地一个儿童摄影机构合作,他们发朋友圈邀请好友进群。内容对于宝妈来说,很有吸引力。

例如:“老师课后一对一互动答疑;前 99 名入群的人,可以获得一份 200 元的保险健诊服务;现场咨询限时免费” 这些诱饵,受到了大部分宝妈的青睐。

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所以,合作方第一天发朋友圈后,当天就有 106 人进群了。

2、朋友圈预热

虽然有了合作方推广,但我们也不放弃自己的微信客户。开课前 3 天,我们就开始发朋友圈预热,吸引微信好友扫码进群。

朋友圈内容也放诱饵:强调课后一对一互动答疑、不定时红包雨、揭秘保险销售的大坑,制造好奇等。所以,也有几十个人也通过我们的朋友圈,扫码进群了。

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 3、群内动作

开课前:拉群后,群内“提问”预热

在开课前两天,我们就拉群,第一天群内已经有 120 多人了。

我们就在群内预热:让他们把自己想要问的保险问题都发在群里,群友之间相互讨论。群主会做收集一些典型的问题,让老师在微课后做集中解答。

采用这个形式之后,快速调动了他们的参与积极性。他们会觉得这个分享是和自己有关的,希望自己的问题能够得到专业老师的解答。就像做好了课前预习一样,对开课特别期待。

那么,开课后,我们又做了什么呢?

环节一:红包雨预热

我们在开课前半小时、前 5 分钟,在群内发红包。这是一个必要的“手段”。一方面可以统计一下有谁在线,另一方面可以活跃群内气氛。提前把群内的气氛炒起来。

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并且,我们还提前告诉大家:课程结束后,还会再发一次闭群红包抽奖。有 20 个名额,谁抢到就有福利拿。

福利就是:免费获得 20 个价值 500 元的一对一保险方案咨询服务。

它也是我们的一个重大诱饵。因为很多人都是奔着这个福利来的,把它放到最后,他们就不会轻易中途退群,还会时刻关注群内的实时动态,等着最后的红包抽奖。

环节二:引导加到个人微信号

开课后,我们的客服第一时间就引导前 99 名进群的人,主动加我们,赠送  200 元的保险健诊服务。很快就有人主动加,不到半小时就加了 80 多个。

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环节三:课堂气氛好,疯狂主动加微信

我们准备的内容,真的特别符合大家的需要。所有妈妈们都在认真听,也特别活跃。答疑环节,也积极参与。课堂上,好多人要求要加老师的微信。

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环节四:闭群红包抽奖,送福利

其实在讲课期间,我们就时不时提醒大家,课程结束有红包抽奖,送出福利,大家越来越期待。

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环节五:群收网,留预告

抽奖结束后,一些没有抢到名额的妈妈们,都觉得非常遗憾。因为我们的免费服务确实非常令人惊喜。

所以,我们也放出了预告:下一期,我们还会继续分享。内容更加震撼,但是时间还未定,更多的福利也没有说明,留下一个悬念。

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活动效果

就这一次微课分享,300 人左右的群,一开始加粉 150 多人,后续几乎都加上了,吸粉率几乎是 100% 。

有 40 组家庭来咨询我们的服务,最后都购买了我们的保险产品,保费达到了 50 多万。

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来看看,我们线下咨询预约爆满的情况:

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“一次微课分享收入50万,你也可以复制!”

你能从我身上,学到什么?

媒老板的采访官问我:为什么首次做微课引流,就能取得这样的成绩?我总结了一下,主要有 2 点。

第一,是我们团队的共同努力。

虽然只是 1 小时的微课分享,我们前后也花了两个星期去准备,精确到每一个细节。

分享的内容也很干货,符合大家的需要。我们非常想帮助大家规避保险坑,都买上扎实的家庭保障。

并不是说,我们一开始就要从对方身上拿走什么,而是秉持“利他”的原则,先付出,给对方带来一些好处,再谈其他的。

第二,简单听话照着做:“引流三步法”。

我们原来在引流这方面,没有一个具体的方向,不知怎么去推广拓客。对于微信群,起初也有一些担心,因为微课的背后也是设计到微信群的维护和营销。

在我的经历里,大部分的群热度并不能维持几天,到最后就变成一个“死群”,甚至一开始就会变成“死群”。所以我们对微信群的运营没有一点把握。

直接套用的“引流三步法”,从“找鱼塘、设诱饵、找钩子”,一步一步去找到我们的潜在客户,再让他们上钩。

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不管你有没有线上经营、群成交、线上引流等经验,不管你是实体店、还是电商等线上行业,都可以运用这些新媒体方法,成倍成倍提高业绩。

如果看到这里,你能够有所收获,那么我今天的分享就有价值了。

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