关于实体店经营,我的十点思考

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前些日子的一个晚上,去一个熟人的店里理发,理发店所在的那条街,灯火并不算通明,我在街上打转了好一会,也没找到那家理发店,估摸着,应该是今天有事关门了。

为了确认自己没找错,我拿出手机打开闪光灯,特意照了照门头,让我惊讶的是,店还是那家店,只是,门头上写的是另外一个名字了。我记得,这家理发店是去年才开业的。

我紧接着给那位朋友发了条微信,问他,“这家店是没开了吗?”,他回了我一条语音,内容大概是“生意不行,经营不下去了”,我听出了他的无奈与不甘。
今年八月份,我在深圳,访问了一家品牌加盟店,这家店是四月份才加盟的,门面上贴的“店铺转让”和崭新的装潢特别不协调。

经营者是一对三十多岁的夫妻,交谈的整个过程,老板重复了几个信息,“生意不好做啊,竞争压力太大了”、“品牌主不怎么管事,只顾着自己的利益”。

访谈完之后,过了几天,我就在朋友圈得知,他们已经回老家了。

今年年初,在抖音上刷到了一个视频,讲的是主人公的创业历程,因为对创业还蛮感兴趣,随手就点了个关注,翻看了下之前的视频,得知主人公,把之前工作几年攒下的积蓄用来盘下了家餐饮店。

用抖音拍视频是为了记录自己的创业历程,翻看的那些视频中,有开心的,也有难过的,大部分还是因为各种问题,愁,想了很多办法,情况也没有多大改善。

当我再一次打开抖音,找到他的号,发现他已经注销了,我想,应该是店倒闭了。他的崩溃,谁能体会。

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再把时间拉回到去年的这个时候,一个阿姨为了自家的餐饮店可谓是愁白了头,店铺一直转让不出去,每天的营业额也不见起色,多开门一天就多亏一天。

想当初,高高兴兴的和她外甥花高价接下了这个店铺,装修、开业、招人,一切都在稳步进行,刚开始的时候,店里生意还是有些声色,慢慢的,生意越来越差。

中间为了改善经营状况,还转过几次型,从做炒菜到卖网红饭再到卖烧烤。可是,还是没有如人所愿,门面上还是贴出了那四个字“店铺转让”。

……

世界这么大,我见到的也只不过是沙漠里的一粒沙子,真不知道每天有多少门店面临倒闭,悲惨的背后不是一个人,而是一个家庭或者是一个团队又或者是一个梦想的破灭。

难道开一家店的结果只能是倒闭吗?显然不是,那么多开店的人成功了,积累了丰厚的财富,一定是因为做对了些什么。而“倒闭”也一定是因为没做对些什么。

失败总有原因,成功总有办法。

下面就来聊聊我见到的一些问题以及一些思考,没有针对某一个行业,也不一定适合所有行业,但是一些底层逻辑,我想应该是通用的,希望能给你带来一些启发。

一、关于用心

做实体一定不是件轻松的事情,尤其是餐饮行业,凌晨5点起来采购,晚上11点还在忙活,有些人在忙碌中会变得烦躁,然后把烦躁也带给了客户。

其次在于它的枯燥性,每天重复一些相同的事情,难免让人感到乏味,加之房租、水电成本过高,一次性的投入,需要长时间才能回本,如果没有一定的定力,很多人会坚持不下,从而无心经营。

记得,之前去一家店理发,一到门口就看到工作人员在拿着手机玩游戏,十分投入,实在不忍心打扰他们,我转头就走,当时体验特别不好,觉得他们太不专业了,没有把工作和客户当回事。

相反,我见过的另一个阿姨就不一样,她经营的是一家快递收发点,在一所大学附近,我和她打过几次交道,非常热情和卖力,总觉得她有使不完的劲,打包、装袋、贴条,每一步都很用心,很多学生都是通过电话或者微信主动联系到她。

用心对待你的客户,对待你所做的事情,保持店面干净整洁、笑脸相迎每一位客户,耐心解决客户的问题。
如果你是老板,雇了员工,一定要叮嘱他们,客户并不是非你家不选,珍惜与客户每次接触的机会。

二、关于产品

如果你连自己都对自己的产品不满意的话,就不要拿出来卖了,不是以前那个生产什么,客户就消费什么的时代了,客户有太多选择了,你对他而言没那么重要。

多花点时间在产品上,不断的打磨、优化,同样是一盘芹菜炒肉,不同的人炒出不同的味道,如果你是开餐馆的,如何让菜品的味道更好一些,是你应该下功夫的,至少得好过周围其他开餐馆的。

同样是一碗10块钱的云吞,淳百味沙县能做成这样。

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同样是一碗牛肉粉,霸蛮能做成这样。

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除了不断的打磨、优化产品本身之外,你还应该思考,除了产品本身,你还能不能给客户提供点其他有价值的东西呢?

如果你是开理发店的,是不是可以教客户一些洗发护发的知识?

如果你是卖自行车的,是不是可以给客户分享一些相关的技能?

如果你是卖服装的,那你应该学会怎么搭配,因为客户买的不是服装,而是希望得到别人的夸赞。

如何比竞争对手更能满足客户的需求,是你应该思考的。

总之,产品才是第一营销力。

三、关于服务与体验

如果要问实体店和网店相比,最大的优势是什么,我认为是和客户有更多面对面的接触时间,可以在这些时间里,展示你的产品,提供你的服务,让客户心动,然后下单。

如果做实体的,你的服务都做不好,客户来第一次就不想来第二次了,那你“倒闭”是自然。

很多人也意识到了服务的重要性,有些还特意给员工进行了培训,但是切记不可太过生硬了,要自然,微笑自然、称呼自然、走路自然。

前两天和一个朋友去一家餐馆吃饭,接待我们的服务员特别礼貌,给我们端茶时,来一句“您好,打扰您一下”,递送菜单时,来一句“您好,打扰您一下”,上菜时,来一句“您好,打扰您一下”,加上她那比较刺耳的声音,给人的感觉就是太过客气了。

学校周边有一家粉馆,也没有什么特色,味道一般、装修一般,唯一有特色的,就是老板娘的热情,恰到好处的微笑以及客户每次离店时的那一句“慢走”,让人吃过一次还想去第二次。

让客户舒服才是最好的服务。

那么,如何提升客户的到店的体验呢?

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图中的每个环节,我们可以做出哪些优化呢?当然,如果每个环节都去改善,可能成本过高,每个环节都有非常好的体验,客户也不一定能记住。

我们可以试试峰终定律,大概意思是,如果在一段体验的高峰和结尾,体验是愉悦的,那么对整个体验的感受就是愉悦的。

宜家是运用峰终定律的高手,那门口一块钱的冰激凌不知道收买了多少客户的心。

上个星期和朋友去一家店吃火锅,总体体验感觉不错,按照峰终定律来解释,吃火锅过程中最嗨的那个点就是“峰”,离店时门口摆的那个去味机就是“终”。

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一同去的那几个朋友,玩的不亦乐乎。

四、关于销售额的提升

销售额=流量x转化率x客单价x复购率

流量:大家都知道流量的重要性,于是花钱买流量,做活动引流,流量的确是有了,没做好转换也是一场空,有些商家过于痴迷流量,把人吸引到店里了,客户体验没做好,大大低于客户的预期,客户一发个朋友圈吐个槽,那损失可大了。

在花钱买流量之前,先把自然流量用好,自然流量就是一天经过你门口的人数,如果你店门口每天经过200人,如何吸引他们进店呢?门头就至关重要了,如果客户看了你的门头,还不知道你是卖什么的,赶紧换吧。

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这是华与华给老娘舅做的门头设计,你可能觉得毫无美感可言,但是哪张更能引起你的注意呢?

除了说明白你是干什么的,最好还能传达你能给顾客什么好处,用户只关心自己的利益。

路过的人有多少人看见?看见的人有多少人停下步伐?停步的人有多少人走进门店?

转化率:顾客进店之后,如何做转化呢?抓住与客户接触的每个点。你的服务,店里的设计,每一个点都可以做出改善,去影响客户购买。

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当你走进这家店,看到上面这句“热销超1.5亿颗”,是不是也想买一点?

客单价:如何让客户多买一点?我们得来学学超市了。之前看过这么个案例,超市里面的购物车,如果随处可取,这样会提高营业额。想想,还真是这么回事,好几次在超市买东西,找不着购物车或者离得有点远,有些物品因为不方面拿就没买了。

啤酒和尿布湿为什么会摆在一起呢?因为很多太太经常嘱咐丈夫下班后要为孩子买尿片,而丈夫们在买完尿片以后又顺手带回了自己爱喝的啤酒,因此啤酒和尿片销量一起增长。

早上吃粉面的朋友,应该有遇到这样的情况,很多商家会问你加不加鸡蛋,我听说的一位商家就比较厉害了,他会问他的客户是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?一点点不同,效果却相差甚远。

还有,华与华给绝味鸭脖的定价做了一点点改善,却提高了客单价,绝味鸭脖之前定价是39.8元/斤,很多人看到这个价格都是十块十块的买,后来华与华把它改成了19.9元/半斤,很多人就直接要半斤了。

想想顾客除了购买产品本身之外,还需不需要点其他的啥,为顾客多想一点。

买耳机,顾客是不是还需要耳机盒?买衣服,顾客是不是还需要裤子来搭配?

复购率:如何让消费者多次消费呢?常见的方式一般有两种,一种是发放优惠券,另一种是积分消费,有效果吗?有一定的效果,但其实都没有解决本质的问题。

之前周边有一家奶茶店,做了一个活动,买多少送多少,听起来挺吸引人的,活动是真的,只不过是这样送的,我买了一杯奶茶8块钱,的确送了我8块钱,让我惊讶的是,是8张一块钱的优惠券,每次只能抵用一张。

商家的目的是想让消费者多次去消费,因为有优惠嘛,很多人也会过去,但如果在没有优惠券刺激的情况下,如何提高复购率呢?

小马宋老师给古茗奶茶写了一句广告语:“每天一杯喝不腻”,的确有这么回事,有时候感觉喝一杯都喝腻了,竟然喝不腻,那就再来一杯。

就这样做到了提升消费者喝奶茶的频次,从而提高了复购率。

类似的,还有我们深受其影响的,“两粒一起嚼才更好”。

方法是在不断的变化的,提升产品力和服务力才是关键。

五,关于竞争

什么是竞争对手,就是和你一起争夺同一类客户资源的人,如果你是卖包子的,那你的竞争对手不只是其他卖包子的,卖粉的、卖面包的都是你的竞争对手,如果大家都去吃粉、吃面包去了,没人吃包子了,那你也离倒闭不远了。

你除了让那些选择其他包子店的选择你,你还要让那些吃其他东西的也来吃你的包子。

好比一家大型的商场,有好几层楼,有一家电影院、服装店、饭店、雷霆赛车、水族馆等各类吃喝玩乐的场所。

如果电影院没有认清自己的竞争对手,可能会在电梯里面打广告,“这是市内最好的电影院”,消费者可能不会在乎,我玩其他的玩得好好的呢,如果换一句,“逛街逛累了,不如来看场电影”是不是会好一些呢?

认清你真正的竞争对手,采取针对性的措施。

六、关于需求

需求是一切经济活动的根源,没有需求,再好的产品那也是没有价值的,如何让自己变得更加被需求,才能让自己更有价值。

再一次思考自己是否被需求。

学校食堂里面今年新开了一家奶茶店,之前那家可能是因为开不下去了,我每次在吃饭的时候,看见买奶茶的人少之又少,真不知道今年这家奶茶店的老板是怎么想的。

学校食堂里的奶茶店需求大吗?当然,如果周边没有其他奶茶店,那肯定是需求大的,物以稀为贵。可是,周边有好几家品牌奶茶店,味道、价格都可以。

我想老板可能是看上了流量,每到饭点,食堂挤满了人,但是有多少人会在吃完饭之后会再点上一杯奶茶呢?其他时间想喝奶茶,要么点外卖、要么去外面逛逛了。

我当时的想法是,拿出一块地方用来卖酸奶,因为饭后吃酸奶助消化是消费者认知之内的事情。

同样的,有一家人均消费大概五六十块钱的烤肉店开在一所四线城市大学的周边,不缺流量,每天门口都有经过上千人,可是,不到一学期就倒闭了。

大学生吃烤肉吗?当然吃,只不过频次低,再说,同样是吃烤肉,大学生为什么不花同样的价钱去市中心吃好点呢,顺便还能逛个街玩点其他的。

在开店之前,多花点时间去调研消费者是否真的需要你的产品。

七、关于活动

实体店最流行的活动应该是充值活动了,充500送500、充1000充1000,还有更狠的,充10000送10000,看似优惠都非常大,但是消费者需要吗?真的能吸引消费者吗?

商家做这些活动的出发点是希望可以绑定顾客的长期消费,而不是真正的想把优惠给到客户。

前几天一位店家就做了这么一个活动。

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从图中我们可以得知,一家做铁板烧的为了庆祝开店6周年推出的一个活动,“不求盈利,只为感恩”,充1000送1000。

说实话,我感受不到所谓的感恩,而且我为什么要充1000元呢?难道就是因为可以多得1000元吗?我很久才吃一次铁板烧,而且一起用餐的人就那么几个人。

什么时候会有点用呢,可能今天我要请十几个人吃饭,预估要花2000块,那有可能我会充,因为可以省下1000块。

这是我之前收藏的一张图片。

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第1、3、4、5个活动都挺好的,但是第二个活动让我懵了,我拿出笔算了好一会,才知道是啥回事,说白了,就是希望消费者多次进店消费,把优惠分次返还。

简简单单的做个活动不好吗?把想活动的时间用来提升产品和服务才是王道。

所以啊,在做活动之前,想一想,消费者真的需要吗?在哪些情况下,消费者才能感知到优惠?能不能真心诚意的给消费者一些优惠呢?

八、关于会员

很多商家都搭建了会员体系,但是大部分都停留在表面,搭建会员的目的也是希望可以增加客户的复购率,这当然没错,但是很多是没有达到目的的,会员只是换了一个称谓而已。

会员可以享受积分兑现、会员可以享受更低的价格,这当然没有问题,除了这些物质上的优惠之外,更重要的是要去爱护、关心你的会员,和他们成为朋友,因为这些物质上的优惠其他商家也可以给,而且说不定比你给的更优惠。

很多收集会员信息的时候,会有生日这一项,客户在填信息的时候,也会有些期待,会不会在生日当天收到礼物呢?等到了生日那一天,商家的确会给你发信息,只不过又是些什么优惠券之类的。

用心的给客户准备份小礼物不行吗?哪怕是一句简单的生日祝福。

客户成了你的会员,是给了你一个继续为之服务的机会,好好经营吧。

九、关于互联网

互联网的兴起的确对实体店产生了一定的冲击,消费者可以在网上买到更便宜的货、有了更多的选择,但实体店的优势,也是网店无可比拟的,可以面对面的和客户交流、感受客户的情绪、更能知道客户的需求,除了卖货,还能与客户产生联系。

另一方面,互联网也给实体带了很多好处,突破了时间和空间的限制,比如说,一家小饭馆,位置不好,还可以上外卖平台,把外卖做好了,也能赚到钱;做美容美发的,位置偏僻,也有解决的办法,去街上加好友,好好经营自己的朋友圈,也能带来生意。

可以把互联网看成是工具,关键还是要看你怎么用,就拿朋友圈来说,客户到你店里体验好了、高兴了、满意了,拍个照发个圈,如果客户有1000个好友,就算300人看到,那也是一次很好的宣传,同样的,不高兴、没满意,在朋友吐个槽,那损失也大呢。

最近,有个朋友正在苦恼微信群的事情,她是卖鸡和鸡蛋的,每个实体店都建了一个群,到店消费的客户绝大部分也都进群了。可是,群是建了,但是不活跃,没人说话啊。

像这样的情况太多了,你让消费者说什么呢?他在群里又不认识几个人?难道聊吃的?

加好友也好,建群也好,你得想想,你能给客户带来什么价值?

以前还没有微信的时候,我们用什么和客户联系呢?电话、短信?联系的频次太低了,现在有了微信,个人号、公众号、小程序,我们可以从不同维度去触达客户、去传递价值。

用互联网去给客户带来便利,而不是只想着自己便利。

十、关于客户经营

现代管理大师——彼得·德鲁克说过,企业存在的唯一目的是创造客户,的确,没有客户,那就不能产生利润,企业也就存活不下去。

现在有一种现象就是,过于的去创造客户,通过各种各样的引流活动去吸引消费者,客户是有了,但是没有用心经营,那也会离开,可能还会带着一些不愉快给到其他人。

举一个我身边的例子,当时有两家店,都是做滑步车培训的,用户是2-6岁的小朋友,客户是小朋友的家长,我们暂且把它们称为a店和b店,a店是一个将近50来岁的男老板在经营,手下雇了两个20多少的小伙,b店是对三十多岁的夫妻在经营。
b店经营在先,已经有了一批客户,a店用一个暑假的时间,在室外做了多长免费体验活动,迅速积累了一批客户,紧追其上。

b店的老板娘非常善于维护好客户的关系,各方面都做得很好,经常关心小朋友的状况,和家长们也聊得来,很多客户都会主动的在朋友圈宣传,就这样一个客户带着一个客户,人越来越多。而a店呢,只是在创造客户,没有去经营客户,群也慢慢的变成死群,很多老客户都弃之而去。

美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。

而现在互联网的快速发展,加速信息了的传播和触达范围,已经远不止250人了。

你经营的不是一位客户,你应该看到他背后的人。

想经营好一家店,可能需要注意的远不止以上十点,而每一点,其实可以更加深入或者拓展到更多的方面,我也只是从我所见出发,思索其本质,有一定的局限性,希望能够对你有一些用。

总结

  • 如果你连自个对自个的产品都不满意的话,还是多花点时间打磨、优化吧。
  • 用心对待你的客户,你对他而言并不是唯一之选,珍惜与客户接触的机会。

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